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餐饮营销综合策划
完成餐饮市场竞争与调研后，策划者就可以开始以书面文件的形式准备计划——营销策划计划。营销策划计划即营销计划。
一、餐饮市场营销计划的概念
一般而言，我们将指导餐饮企业在计划阶段进行各种营销活动的纲领性书面文件的集合称之为市场营销计划。
由上述定义可以看出，餐饮市场营销计划必须是一份书面文件，而不是那些隐藏在餐饮管理者头脑之中的想法。以文字形式确定下来的东西具有相对的稳定性和连续性，而人们头脑中的想法各种各样，易变且跳跃性较明显。
餐饮市场营销计划就是要达到以准确、明晰的文字形式提供营销计划的方针，从而保障餐饮在计划周期内的各项营销活动能够稳定、连续、有效地开展并最终达到计划之初的设定目标。
“纲领性书面文件的集合”的含义：
首先，餐饮市场营销计划所处的层次是指导全餐饮计划周期内各项营销活动的战略层次。餐饮市场营销计划大体可以分为两部分主要内容，即：
(1)市场环境分析。
(2)经营目标、策略、行动方针。
由其所包含的内容不难看出餐饮市场营销计划的战略指导地位。因为对餐饮企业而言，市场营销计划首先向各个层级的餐饮员工描述了所处的经营环境，包括市场机会、竞争压力以及种种可能存在的威胁。通过系统、详尽的描述和分析，一方面可以使餐饮上下清楚地认识到本餐饮所处的位置。更重要的是，通过对经营环境的准确认识，餐饮的经营管理者在制订餐饮各个阶段的经营方针、销售政策以及具体的行动计划时，可以有效地避免短期行为、盲目行为等经营近视症，使企业经营活动在计划周期内不走错路、少走弯路。
其次，作为战略计划的餐饮市场营销计划并非由几句空洞的论述或口号组成，它对包含餐饮产品计划、销售计划、财务管理计划、促销计划等市场营销各方面活动都要做出战略性规划。尽管餐饮市场营销计划以战略规划为主导，但是，在中长期和短期战略计划方面，它更侧重于后者，即通常以一年为计划周期的短期战略规划。相对于中长期战略计划而言，餐饮市场营销计划更像是一份介于战略计划和战术计划之间的策略规划，既非全部概括性地描述餐饮总体经营策略，也非细节到每周每日的工作安排。可以这样理解：餐饮市场营销计划是一份指导餐饮完成短期目标的具体的、可操作性极强的营销策略规划。
另外，餐饮企业的各项营销工作都涉及到至少两个部门，由此亦可以将市场营销工作理解为全餐饮各部门各层级的共同任务。因此，切不可简单地将餐饮市场营销计划的编制看成是餐饮高层决策者和销售部门的事。
二、餐饮市场营销计划的种类
市场营销计划的种类有很多。常见的有：
1．按计划周期分类
(1)短期市场营销计划：通常以一个财务年度为周期，一般包含年度运营计划和适应性计划。短期市场营销计划对餐饮管理人员的影响极大，相对于中长期市场营销计划或长远市场营销规划而言，它更加侧重于手段和措施问题，可以将其理解为餐饮日常经营工作的指南。
(2)中长期市场营销计划：一般来说，中长期市场营销计划的时间跨度为1—5年，该计划的内容与中层及一线管理人员的日常工作有更多的直接关系。中长期市场营销计划较为稳定，受环境因素变化的影响较小，是多数餐饮制定计划的重点。
(3)长远市场营销规划：该计划的时间跨度通常在5年以上，其主要内容包括组织的扩大(缩编)、各级领导人员的增减、产品的改进与发展、各细分市场的攻守策略、餐饮改(扩)建及装修等经营管理的重大工作安排。长远市场营销规划是指导餐饮制定其他各阶段市场营销计划的纲领性文件，从某种意义上讲，将该计划理解为餐饮的长远发展规划似乎更为确切。
2．按计划涉及范围分类
(1)产品营销计划：一般来说，该计划主要对餐饮产品的目标、战略、战术等做出具体规定。
餐饮产品的分类方式很多，如传统的按功能分类有物质产品（菜肴、酒水等）和精神产品（餐厅环境、情调等）等，或按目标市场分类的会议产品、旅游团队产品、婚庆产品、家庭和一般散客产品等组合产品。与此相对应，产品营销计划的侧重点各不相同，按功能分类的产品营销计划强调一个产品的目标、战略、战术等，而按目标市场分类的产品营销计划则强调产品的组合目标、战略、战术等。
(2)服务营销计划：服务是该计划规划的重点，主要包括服务的项目设置、特色和创新、服务提供部门的协同动作、质量控制系统的建立及运行等。
(3)客户营销计划：如何开发目标客户、与客户建立长期的稳定的合作关系、培养忠诚客户等工作是客户营销计划的主要内容。
3．按计划的组织层次分类
(1)餐饮整体计划：该计划包括餐饮所有的业务计划，它规定餐饮的使命、发展战略、业务决策、投资决策以及餐饮当前的目标等。
(2)职能部门计划：职能部门的发展及赢利目标是该计划规划的主要内容，通常包括对职能部门的营销活动以及相应的市场、财务、人事等方面工作的具体安排。
(3)特殊活动计划：此类计划是专门为餐饮企业正常经营范围以外的活动而设计的，例如，新产品推广计划、市场拓展计划、产品专题促销计划等。特殊活动计划需要餐饮单独提供资金，由专门机构或部门组织实施。
4．按计划的功能分类
(1)分销计划：在该计划中，分销渠道的选择与管理是计划的中心，如何与销售渠道成员建立友好、共赢的合作关系是计划规划的重点内容。
(2)广告计划：根据餐饮企业的总体目标，通过各部门之间的协调，把广告目标与整个餐饮的目标市场、市场定位、营销组合等诸多决策相结合，由广告计划负责规划媒体组合、广告投放、广告效果评估等相关工作内容。
(3)销售促进计划：该计划主要规划餐饮产品销售推广的具体目标、战略战术、措施等内容。销售促进计划是餐饮销售系统的工作手册和行指南。
(4)价格计划：此项计划的主要内容是，在不同的环境、时期、，目标市场、产品组合等条件下，餐饮所应遵循的价格体系和政策，以及特殊情况下的应对策略等。
(5)新产品开发计划：随着市场经营环境的不断变化，竞争对手的不断推陈出新，目标市场需求的提高或改变，餐饮企业必须经常调整自己的产品结构、产品组合，直至开发、生产、推广自己的全新产品。新产品开发计划便是规划阶段性新产品开发重点、投放市场时机和投放方式等工作内容的这样一份指导性计划。
三、餐饮市场营销计划的作用
餐饮市场营销计划是餐饮营销管理的重要工具之一，它在餐饮营销策划中发挥的重大作用主要表现在以下几个方面：
1．餐饮市场营销计划不同于那些对经营环境的被动应付措施，它是餐饮经营者的超前决策。这种决策通过确立目标和系统地制定战略、战术来组织、调配资源，以此来适应市场环境的不断变化，并求得餐饮企业的发展。
2．餐饮市场营销计划是全局协调和长远发展的结合体，具有战略上的意义。我们称市场营销为一种管理过程，就是指既要规定出餐饮企业要达到的目标，又要确立行之有效的实现目标的方案和手段。良好的餐饮市场营销计划是实现餐饮市场营销管理过程的重要保障，是效率和效益的结合。效率涉及的是正确地工作，而效益体现的则是做正确的工作。注重效率的人是经营意识强烈的人，这些人关心的是如何把手头的工作做得更好；重视效益的人关心的则是最终成效——如何使餐饮有限的资源更好地服务于市场机遇，以实现餐饮企业的长远目标。市场营销计划在目标、效率、效益三者之间架设了一座桥梁，由于它的存在，使得餐饮能够沿着明确的方向、高速、有效地前进并最终实现其企业目标。
3．市场营销计划将有助于餐饮经营管理者选择更加有效的经营管理方案。在餐饮市场营销计划的制订过程中，餐饮经营管理者将有机会进行全面的思考，对餐饮过去的经营管理方式进行反思，由此可以发现和利用更多的减少成本、防止浪费、提高营收和利润的机会。从另一方面看，餐饮市场营销计划可以帮助餐饮避免陷入零碎的、杂乱无章的经营管理困境中去。
4．市场营销计划亦有助于控制，即计划为餐饮各管理层级提供了评价下属
工作情况和餐饮经营实绩的标准。
一份完善的餐饮市场营销计划就像一幅地图，清晰地向餐饮管理者显示着其曾经在何处、现在在何处、将要去何处以及较为理想的前进道路。
未来的餐饮业竞争将不可避免地成为战略性竞争。因此，周密的分析研究、超前预测、详尽的策划将成为餐饮企业成功经营的基础。市场销计划不是餐饮管理的一件摆设品，它的真正价值在于它的可操作性和指导作用。因此，在制订市场营销计划的时候，一定要注意使其注重细节、适时、可行、适当超前，避免僵硬死板。
市场营销计划需要由餐饮的全体人员共同执行，因此制订好的计划必须
在餐饮的各个层级进行广泛而有重点的宣讲和培训，使之深人人心成为全体
人员共同的计划并在实际工作中自觉地遵照执行。那种将市场营销计划视为
餐饮的重要机密而将其束之高阁，只有少数人了解内容的做法，不但没有必
要而且将直接影响到餐饮的运营效果。
1．市场营销计划的编制程序
编制市场营销计划一般遵照以下步骤顺序进行：
步骤一：整理餐饮经营的历史数据
市场营销计划的制订必须依据最新的资料，其中餐饮企业自有的各种资料是计划制订不可缺少的重要依据之一。
在制订下一阶段的市场营销计划之前，参考上一阶段计划执行成果(数据)，对于计划制订者发现上期计划目标设定中的偏差；重新认识餐饮的经营管理能力和计划执行能力；检验预测准确性和计划的合理性都有很大的帮助作用。因此要对餐饮经营的历史数据进行及时的更新、整理。
四、餐饮市场营销计划的编制程序
编制市场营销计划一般遵照以下步骤顺序进行：
步骤一：整理餐饮经营的历史数据
市场营销计划的制订必须依据最新的资料，其中餐饮企业自有的各种资料是计划制订不可缺少的重要依据之一。
然而，市场营销计划的制订与最新历史数据的获得存在时间上的错位，制订计划的开始时间要早于餐饮经营数据的全面汇总、整理时间。因此，为制订市场营销计划而收集的餐饮经营数据经常是暂时性的或者是估计性的。例如，上年全年的实际数据可能得不到，因为要等到全年结束以后才能进行整理、统计，从而得到综合的数据。然而，用当年的现有数据以及过去几年的经营规律来预测当年全年的综合情况往往是可行的，这种全年的数据的初步估计会有很大的可信度，虽然这不是最后的统计数据。
步骤二：进行市场调查
市场调查的主要内容有：宏观环境调查、竞争对手调查和餐饮自身调查。
宏观环境是指全面地、间接地影响餐饮企业长远发展的外部因素，主要包括政治法律环境、社会文化环境、经济环境、金融环境和技术环境等。
竞争对手是指那些与本企业具有相同或类似的产品或服务，规模和档次较为接近并且目标市场基本一致的餐饮或企业。对他们的调查主要集中在产品组成、价格政策、销售渠道、营业推广、企业形象、公关宣传等方面。
餐饮企业自身调查主要包括宾客调查、产品调查、销售调查和促销调查。
市场调查一般从背景信息搜集和专题调查这两个方面着手进行。背景信息收、集主要是第二手资料的收集、整理和加工，资料收集的重点是关于目前市场与竞争形势的背景信息，它一般适用于宏观环境调查，对这些信息的分析常被称为形势分析，用以预测将来可能发生的情况。专题调查是根据餐饮制订市场营销计划所需参考资料的具体情况而组织的专门调查活动，如宾客需求和满意度调查、产品价格调查等。专题调查一般多用于餐饮企业自身调查和竞争对手调查，宏观环境调查中有时也使用此方法，但是所需的投入与背景信息搜集相比要大得多，对一家餐饮而言得不偿失。
步骤三：信息分析
分析现有的信息、数据和资料是为了预测市场发展趋势、竞争对手的活动、顾客的行为和经济形势等等。经过前两个步骤，餐饮获得了大量信息、数据、资料，但是尚不能直接使用它们，因为这些资料仍然显得零散、琐碎和表面化。信息分析就是要通过各种分析手段将已经取得的各种数据、资料进行“深加工”，经过求证、逻辑推理等步骤，从中提取结论性的信息，这些信息才是餐饮制订市场营销计划的最终依据。
信息分析一般有定量分析和定性分析两种。定量分析是餐饮制订市场营销计划的基础，餐饮在确定营销目标时的许多参考因素，诸如市场份额、各产品销售状况、宾客满意度、竞争对手数量等，都需要以量化的数据直观地反映出来。定性分析也有可能要参考大量的数据资料，但这只是用来支持对某种变化或趋势的判断，这样的分析并不一定都需要包括定量分析，在实际工作中，定性分析强调从非数字的数据中找出所包含的有用的东西。定性分析需要较强的逻辑推理能力和较为丰富的工作阅历，因此，餐饮必须选择合适的人员进行此项工作，并通过有效途径(如专家审查等)对信息分析质量加以控制。
步骤四：制定目标、策略和行动方案
经过对各种各样数据、资料的搜集、整理和分析，餐饮已经掌握了制订市场营销计划的主要依据，接下来的工作便是制定餐饮及各部门的目标、策略和具体的营销活动方案。
营销目标是一定时期内在餐饮关键区域所应实现的成果的清晰而明确的表述。此处所指的关键区域(Key Area)是指餐饮内部能够取得长远战略成果和短期经营效益，并使经营目标成为本年度目标的区域。由此可以看出，营销目标不是虚幻的美梦或一厢情愿的期望，而是在一定时间和空间之内必须完成的某项工作或应当取得的某种成果。营销目标、策略和组合方案的制订要受到餐饮企业的任务、总体目标和策略、餐饮企业政策和资源等方面的约束。因此，本步骤的主要工作通常包括：确定目标；制定能达到目标的策略和方法；根据达到目标(如利润)的能力、餐饮企业的政策和实现目标的可能性等因素设计不同方案进行比较，以选择合适的目标、策略和方案的组合形式。其中的关键事项是要考虑多项可行的方案，再对其加以论证。
步骤五：制定初始财务报表
营销目标为餐饮规定了需要达到的经营期望值，这些期望值主要包括利润增长率、销售额增长率、市场占有率等。但是，期望终究只是期望，能否最终成为现实仍然需要进行进一步的求证。从财务管理和控制的角度对市场营销计划方案进行详细的财务分析，便是对计划目标可行性的一种具体而有效的论证方法。
财务分析的基础是各种财务报表，常用的财务报表一般包括现金流量表、预算报表、损益表等。通常，餐饮企业的高层管理人员必须十分仔细、慎重地审查这些报表，尤其是对那些期望达到的财务指标，以使得这些指标既可以实现，同时又能保证餐饮获得比较理想的实际收益。
步骤六：计划的审查和批准
如前所述，市场营销计划的制订是由许多部门共同参与完成的，每个职能部门制定计划的过程实际上也是一个向餐饮企业高级决策层阐述自己的意见或主张并获得资源(如资金、人力等)支持的过程。由于受到一些主、客观因素的影响，部门的意见或计划往往较多地注重细节而失于全面。因此，已经制订的市场营销计划必须经过餐饮最高管理当局反复几轮的审定，去除计划中不准确、不必要或不尽人意的部分和内容。经过必要的调整和修订，从步骤一到步骤五制定的餐饮市场营销计划将最终得到批准并付诸实施。为使市场营销计划更加全面、准确，制订工作更有效率，餐饮应建立由中层、高层管理人员和专家组成的计划审核体系并根据一定的工作程序将计划的审查工作贯穿于整个计划制订过程中去。
步骤七：计划实施进度的调整
餐饮经营的内、外部环境始终处于连续不断的变化之中，它是客观存在并不以人的意志为转移的。虽然在制订市场营销计划的过程中十分强调市场调查，强调信息的收集和分析，以及对未来各种可能情况的预测，但是，预测与实际结果通常存在一定的差距，这种差距经常造成计划对现实情况的不适应。
变化是永恒的，计划应该是可变的。在计划期内餐饮面临环境的变化时，计划向目标迈进的方向和速度必须加以调节，以使计划保持必要的正确性。这意味着必须及时收集环境信息和测定目标(如市场占有率和销售量)达到程度所需要的信息。这些信息可以通过定期或不定期的市场调查研究及常规的信息系统进行收集。
步骤八：市场营销计划实施后的审查
在一个计划周期结束后，餐饮必须对计划执行的实际效果与计划目标进行比较分析，找出这两者之间存在的差距并认真分析其产生的原因。
审查的范围主要集中在：
①计划周期内实际销售额、利润(率)与计划指标是否一致，未能完成或超额完成的原因。
②各部门对计划的理解和执行能力是否达到餐饮经营的要求，尚存在哪些薄弱环节。
③餐饮情报信息系统的工作是否能够满足计划对信息的需求，其提供的信息是否及时、有效。
④企业对市场变化的预测是否准确，产生误差的原因何在。
⑤计划执行过程中是否存在协调方面的困难，这些困难是否是由于计划制订时缺乏考虑和安排而造成的。
⑥计划的灵活性如何，即市场环境发生变化时，市场营销计划是否能够进行相应的、及时的调整，调整后的效果怎样。
⑦餐饮企业各级管理人员，尤其是中、高级管理人员对计划执行的综合控制能力如何。
这种对计划实施情况的信息反馈和总结将为餐饮目前的和将来的市场营销计划制订与实施工作提供很重要的参考资料。
五、餐饮市场营销计划的一般编写格式
一份较为完整的餐饮市场营销计划，应包括概要、背景评价、营销目标、营销策略、营销组合的具体策略、财务文件、监督和控制、应急计划和其他附件等组成部分，具体内容及编写格式如下：
1．概要
餐饮市场营销计划正文前面的数页为概要部分，这部分内容负责对当前形势、目标、策略、行动方案和财务指标的关键部分进行扼要地介绍。
2．背景评价
(1)历史情况评价，考虑的事项包括：
①市场
•市场大小和规模以及竞争对手的销售历史情况和市场占有率
•市场潜力、餐饮主产品和相关产品供求的主要趋势
②市场活动
•餐饮各产品销售的定价情况以及引起变化的原因
•销售渠道形式
•销售策略和实践
•广告和促销
③本餐饮产品的销售额、成本、毛利润
根据销售地区、客户类别、产品类别等分类方式，分别进行销售额和成本的历史情况分析
•利润历史情况
•各产品系列的销售量、销售额和利润的变化
④产品、技术及工艺的改进
•产品所处的生命周期阶段
•产品设计和开发的提前期(或周期)
•市场效果
•产品生产和质量控制的难度
⑤市场特点：在下面各方面的趋势
•目标顾客的消费规律
•目标顾客的购买频率、数量和时间
•目标顾客的购买过程
服务情况
⑥政府和社会
•法律环境
•财政与金融政策
•消费者保护运动情况
•自然环境保护带来的影响
(2)产品基本情况档案
产品基本情况档案是单独的档案文件，但它与整个营销计划密切相关，它是对产品和市场营销活动的结果、环境条件和特征等，从统计上所作的永久性记录。
产品基本情况档案的作用是提供关于产品的所有必要信息。这些将成为营销计划的基础，并使新员工能尽快熟悉产品和市场。这也使得管理上的策略有连续性。
准备档案的基本职责通常是由负责该产品或产品系列的经理人员(如产品经理)承担的。
(3)形势分析
①销售分析
•产品系列的销售额、成本和利润的趋势
•中间商、目标顾客、重要顾客的销售情况
①成本。行业吸引力分析
•市场因素：大小；增长率；周期性；季节性
•行业因素：生产能力；新产品进入前景；竞争状况；供应商议价能力；
替代产品的威胁等 •
•环境因素：社会因素；政治因素；人文统计上的因素；技术因素；法
律法规因素等
③顾客分析
•谁：谁是顾客；如何分类；本餐饮和竞争对手的目标市场群体过去和
将来的情况
•为什么：用户为什么购买；什么时间购买；用所购产品做什么；购买
决策影响人的目的
•可能的变化及其影响：影响顾客购买目标的因素；如何预测这种改变；顾客行为的改变预示着什么；这种改变对本餐饮和竞争对手的影响如何
•顾客分析对理解整体市场的作用是什么
④竞争对手分析
•针对每个主要的竞争对手分析以下的内容：如何衡量和评价餐饮的竞争表现；如何达到其目的；促进和阻碍的因素是什么；优势和缺点是什么；竞争策略和手段将如何变化；未来的战略可能是什么
•进行完整的分析:包括评价餐饮过去的成果和策略
•进行资源评价：设计新产品的能力；生产制造能力；营销能力；财务
能力；管理能力
⑤资源分析
•对本餐饮进行评价：把本餐饮的资源状况与主要竞争对手的资源状况进行比较；将资源状况与寻求机会或避免威胁的要求进行比较；把资源状况与战略决策对资源的要求进行比较
•评价的内容：设想和设计能力；生产能力；营销能力；财务能力；管理能力；该业务中取得成功的意愿
(4)计划的假设
①对未来进行假设的明确方针。
②规划、预言和预测。
3．营销目标
(1)餐饮企业的目标。
(2)各个部门的目标。
(3)营销目标。
①数量(销售量、销售额、市场占有率、利润和费用等)。
②方针。
③时间范围。
④基本原则。
4．营销策略
(1)策略的备选方案。
(2)市场定位策略。
(3)产品定位策略。
(4)其他关键性策略。
5．营销组合的具体策略
(1)定价策略。
(2)广告与促销策略。
(3)广告创意策略。
①媒体计划。
②消费者促销与中间商(或贸易)促销。
(4)销售与销售渠道策略。
(5)产品研究开发策略。
(6)市场开拓策略。
6．财务文件
(1)预算
①广告与促销预算。
②销售额。
③市场研究预算。
④产品开发预算。
(2)预算报表
•总成本与单位成本
•变动成本与固定成本
•预测总收入
②利润。
•总利润、单位产品利润
•投资收益率等
7．监督和控制
在监督和控制中将要使用下面的研究信息。
(1)间接数据(或第二手资料)
①销售报告。
②合同或定单。
③非正式渠道的信息。
(2)原始数据来源
①餐饮各种财务审计数据。
②特定的提供数据的公司，如市场研究公司、管理咨询公司等。
③用户调查网等。
8．应急计划和其他的文件
(1)应急性计划
(2)应考虑的备选策略方案
(3)其他有关文件
以上餐饮市场营销计划的编写大纲是汇总了全餐饮全部营销计划内容的格式，也有一些餐饮的市场营销计划只包含产品市场推广方面的有关计划，如促销计划、公关宣传计划、广告计划等。其他的诸如财务预算等计划则单独制订并下发。此处应当强调的是，市场营销计划提纲所列的是一份完整的餐饮市场营销计划所应包含的内容，但这并不意味着所有的内容都必须集合在同一个文件中才算是一份完整的计划。
六、检验策划
我们假定某餐饮的一个餐厅出现了问题，即某一产品必须要做出变动。另外，我们假定调查显示开一家新的泰国风味餐厅可能很受欢迎。我们现在用以下的问题来检验一下开泰国风味餐厅这一例子。
•餐饮想要销售的产品有市场需求吗?(泰国菜已经非常受欢迎并且是市场中的一个增长点。)
•是否有了对于怎样给产品带来可持续的竞争优势的想法?(泰国餐厅数量不断增加，而这个餐厅的特色将在哪里?)
•是否有足够大的市场来充分证www.qiake.net明投资是值得的?(是否确实有足够的市场再开一家泰国餐厅?经营失败或不利的首要原因是发现原来以为有价值的市场不存在或者小得不足以支撑企业。)
•客源市场是否容易进入即客源市场是否离餐厅很近并且向市场传递信息是否便利?(例如，旅游度假地除了餐饮客人之外可能没有足够大的当地市场来支撑餐饮所需的销售量。如果餐饮在主要市区，那么广告和促销就会简单得多。)
功，它就更容易受到顾客的挑剔。产品和服务以及有合适技能的员工的供应持续性都需要考虑到。)
•是否有资金来合理开发并贯彻实施计划?(餐厅若要成功就必须看上去像个泰国餐厅并做出好的泰餐。在竞争激烈的环境下，对餐厅装修、员工和设备诚意不足的投资会损坏整体的经营构思。)
•是否对构成此市场的顾客有足够的了解?(爱吃泰国菜的人是一种顾客类型。必须了解他们的期望值是什么。)
•是否完成了可行性研究?(开泰国餐厅的成本必须与预计收入和赢利加以比较。)
•管理人员是否有成功控制此类项目的经验?(谁以前经营过泰国餐馆或曾在泰国餐馆工作过?这可不是什么现学即会的。要使顾客从一开始就对餐厅掌握的泰餐技巧和专业知识一目了然。)
•管理者是否有宣传餐厅的营销预算?(销售、促销和公关都是花费昂贵的活动。营销成本是否能带来预期的结果?)
•这样做是否有意义?(泰国餐厅是否能与餐饮的整体定位和顾客组合和谐一致?
•在销售额、市场份额或赢利方面这个新的发展和变化能带来多少生意?促使这一尝试的营销目标是什么?(写下营销目标时，必须决定可量化的结果并限定好时间。)
•应该针对哪些细分市场使之成为自己的顾客组合?(这个问题的答案应来自于市场分析。)
•产品策略是什么?将要提供给顾客什么?(必须决定好服务风格、菜单、饭菜份额、餐具摆设等。)
•餐厅外观是什么样?(装潢陈设的主题、音乐和总体氛围必须力求对目标市场有感染力。)
•价格策略是什么?(所收取的价格将决定顾客对服务质量和餐饮产品水平的看法。)
•产品在顾客心目中的地位如何?(利用广告、直接接触、销售推广和公开宣传等综合形式把餐厅介绍给潜在顾客是必要的。要传递给顾客的信息是什么?)
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