商务谈判策划书
一 谈判主题 ：通过此次谈判能够和联想公司合作，购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系

　　二、谈判团队人员组成

　　主 谈：公司谈判全权代表——刘海龙

　　决策人：负责重大问题的决策——杨祝莹

　　技术顾问：负责技术问题——刘军

　　法律顾问：负责法律问题——李元造

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、以优惠的价格购买优质联想电脑，取得售后服务

　　2、保持双方合作关系

　　对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润

　　2、促成双方长期合作关系

　　我方优势：1、有多方的电脑公司可供我方选择

　　2、我方是一个迅速发展的公司

　　我方劣势：1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失

　　2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利

　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　四、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑

　　最高目标：1300元/台

　　中间目标：1500元/台

　　底线：1800元/台

　　订购数量：10000台

　　供应日期：50天内

　　付款方式：免息分期付款

　　运输方式：由对方送货

　　五、具体谈判程序及策略

　　1、开局陈述：

　　方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1300元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任 http://www.qiake.net

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　七、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1300元表示异议

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。

　　应对措施：

　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。