新人训练营培训心得
今天已经是新人训练营培训的第三天了，我又和我的嘉人伙伴们及讲课老师一起度过了开心、充实的一天，回想一天的学习经历，我确实感觉到自己通过从一天认真地听课、及时地笔记、以及积极参与与老师的互动中获得了很多重要的基础知识和宝贵的工作经验，实在是受益匪浅。在这里，我要真诚地向所有在繁忙工作当中特意抽出时间来为我们这批新人讲课的老师们说一声：谢谢！！！ 你们辛苦了，我会将你们今天的每一句教诲都时刻铭记于心，并且合理地运用到将来的工作当中去，让自己尽快成为一名房产销售行业当中的佼佼者！！！

　　下面就请大家和我一起来分享一下今天我从一天学习当中所获取的心得体会吧！！！

　　首先，上午给我们传授宝贵工作经验和技巧的培训老师便是我们嘉业地产经纪事业部的老总吴新陵老师，他是一名在房产经纪行业当中工作了十年以上的老手，具有丰富的销售经验和套路，是我们所有新人学习的榜样，奋斗的目标，以及将来必须超越的对象。今天他给我们讲述的主题是《玩转资源信增业绩》，其中他从房源和客源的开拓渠道和方法两方面来给我们做了详细而具体的分析，我也从他的一番讲解当中体会到了对房源和客源的开拓更深一层次的认识。

　　第一点便是当你坐在门店里对着电脑和电话时如何对房源和客源进行挖掘和开拓，吴总给我们传递了他在工作当中所得到的最有效的几种方法，其中对房源的开拓方法有上门报盘、电话洗盘、报纸分类广告找盘、测盘以及利用电脑在二手房网络中找盘等等。在这当中吴总对测盘技巧的一番讲述让我记忆犹新，他告诉我们测盘便是去套盘，但作为房产经纪人的我们是不必直接去问房源的具体栋座和房号的，我们可以使用一些技巧，比如，我们可以通过房源的层次、朝向等一系列侧面的信息来套取到这个房源。而对于客源的开拓方法吴总更是讲得深刻动人。他告诉我们有上门客、电话客、网上放盘吸引客户、网上找客、盘中客、洗公客等几种办法。其中他的一句话点醒了我，那便是业主就是客，心中要有盘就能洗到公客。听到这里我便不由自主地想到了自己过去的一些扫客画面，确确实实在过去我忽略了最重要的一点，那就是在自己成单以后，原来的房东就是最有购买欲望和实力的新客。

　　第二点就是当我们每天在外面跑盘时如何对房源和客源进行挖掘和开拓，其中对房源的开拓吴总讲到打街霸、在街边派发传单、找保安、管理处提供房源、留意小区内正在搬家的住户并询问租售意向、张贴广告、设摊摆点、“房虫”合作和撬盘等八种方法。吴总对撬盘的讲解更是让我记忆深刻，一开始他便询问我们撬盘属不属不道德的行为，当时只有一小部分伙伴举起了自己的右手，表示自己认为这确实属于不道德行为，这违背了销售行业的游戏规则，但很大一部分伙伴都表示商场如战场，我们只求胜利不在乎怎样获取胜利的方法。当时吴总给了我们一个很形象贴切的比喻，他说有一对夫妻，丈夫吃喝嫖赌，一项都不落下，有时还对妻子实施暴力，最后妻子忍无可忍，一怒之下杀了她的丈夫，从而被判死刑。吴总问我们该是去同情这位受尽欺辱的妻子还是谴责她杀人的恶劣行为。他给我们的答案便是杀人确确实实是不道德的行为，但她杀人也是出于无奈，不见得是错误的。也就是说，撬盘确确实实属不道德行为，但站在我们中介行业的角度来说，不见得是错误的行动，毕竟我们是为了生存，为了赚钱，只能说我们是为了签单赚钱而不择手段。接下来对我们在店外应如何开拓客源吴总讲到了派单、打街霸、售楼处堵客和撬客等几种方法，我觉得都说得非常精彩形象，让我真的感觉学到了很多方法，很充实。

　　第三点便是转介绍，其中挖掘和开拓的房源和客源的方法有回头房、回头客、朋友介绍、包租控制、跟进中的客户委托放盘等等方法。最后吴总还给我们讲述了客户的共同特征那便是指向性、时效性和潜在性，还有客户对房源的共同需求那便是价格、地域范围和房屋本身。吴总还给我们解释了一个最重要的问题，那就是把客户输入到电脑里进行管理的好处，通过学习使我认识到以下几点：第一，让自己清楚哪些客户该去跟进，哪些客户可以暂缓跟进，一目了然。第二，目标思路更明确，减少心中的担忧，做到心中的运筹帷幄。第三，给足自己压力，防止自己懒惰，指使自己勤打电话，勤跟进。第四，任何事情都有它的规律，只要你跟进的好客户只会认可你，反之，你跟进的不好客户还是会跟其他人成交。第五，让上司更加清楚了解你的跟进情况，让他能帮助你成交。

　　然后下午给我们讲课的老师是行政管理的负责人赵老师，她采取了视频与讨论相结合的方式对我们这支新人团队进行了嘉业地产军规培训。整个下午都是在一个非常轻松的氛围当中学习，大家在每次看完视频后进行讨论时都非常积极，也很踊跃的发言，我就是其中的一个，我几乎把每次看过的视频所获取的一些感想和认识都记录在自己的笔记本上，然后举手发言，跟大伙一起详细具体的分享那些视频给我带来的教育和感触。下面就由我来给大家介绍一下今天我们所学习的嘉业地产其中的四条军规吧！

　　第一条军规是：请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。

　　第二条军规是：如果你要离开请带上你的荣誉和奖金，我们是最好的证明人。

　　第三条军规是：在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

　　第四条军规是：成功的背后是执着的信念和不懈的努力。

　　在这其中第二条和第三条军规视频教育给我带来的启发是最为深刻的，首先，在看过第二条军规视频后让我深刻的认识到大伙既然选择了这份工作，那就不要因为受到一点点委屈和挫折或是不公平待遇就开始抱怨，既来之则安之生日祝福http://www.qiake.net/ ，你要知道，抱怨终究解决不了问题，要有良好的心态去面对自己的工作，同时你也要认识到，在这个社会大家庭中，还有很多的人在等待着这份工作，你不做，别人自然会做。要学会热爱并珍惜眼前的这份工作。其次，在看过第三条军规视频后给我带来的教育也是非常震撼的，这份视频让我明白了以下几点道理：第一，世界对所有人都是公平的，每个人得到的时间都是二十四小时，我们在工作当中要合理地利用每分每秒，提高工作速度，讲究工作效率，讲究技巧，尽量不要做无用功。第二，我们工作要有选择性、针对性地为客户配房，学会分析。第三，不管是带看还是签单谈判，在这之前一定要做好一切相关准备，熟悉整个业务流程，为后来的工作做好铺垫，让后来的工作水到渠成。第四，尽快让客户对自己产生信赖感，我们的言语和接待很重要，也就是说客户和房东对我们的第一印象是非常重要的。第五，同样一份工作，别人能做到，要坚信自己也能做到，不要抱怨客观原因，要以积极的心态去面对所有问题，方法永远多与问题，坚信终究是可以解决的。

　　最后我就以第一条军规来结束我的这次培训总结吧！！！请嘉业地产相信我，我一定会用自己的业绩来证明自己的实力，谢谢嘉业地产的细心教导！！！再次谢谢所有的老师，你们辛苦了！！！

　　总结人：嘉业地产热火队 冯况