百事可乐乡镇市场分销渠道的设计方案
农村市场由于具有人口多、消费潜力大等特点，而一直是快消品企业角逐的主战场，在未来的农村市场，谁拥有的终端网点数量最多，谁就拥有最大的市场主动权，谁就能在激烈的市场竞争中立于不败之地。　　

　　然而，真正要在四五级市场扎下根，需要改变的不仅仅只是营销模式，还需要打造一支专门运作此类复杂市场的班子，这对企业文化、管理、营销、组织适应能力都是一场严酷冷峻的考验。

　　一、乡镇分销模式现状

　　1、 县城经销商通过公司或DC进货

　　2、 县城经销商再送货到县城二批和乡镇大二批

　　3、 县城经销商送货到县城C/D类客户和部分乡镇C类客户。

　　4、 乡镇二批将产品送到零售终端

　　反过来看，我们知道针对农村的进货渠道一般有三种方式：

　　1、 零售终端到乡镇批发部或县城批发部提货

　　2、 由乡镇批发部送货上门

　　3、 县城批发部直接送货到农村店（这种比较少，一般存在于城市近郊）

　　在现有的这个进货渠道中，乡镇批发起到了承上启下的作用，所以我们要想做好农村市场，一定要做好批发渠道的掌控，乡镇批发渠道是农村终端的咽喉，如果我们能控制这个咽喉，我们就能在农村的市场竞争中取胜。

　　二、现在的分销模式-(SWOT)分析

　　优势：

　　1、 方便公司管理和掌控客户

　　2、 合理的安排区域业务人员

　　3、 可以覆盖到县城和部分大乡镇的客户

　　4、 可以有效的执行公司的相关政策

　　5、 减少公司人力、物流、市场成本

　　6、 对县城市场有很好的销售控制作用

　　劣势：

　　1、 公司对县城下一级的客户缺乏了解和沟通

　　2、 经销商配送、人力有限，只能覆盖大乡镇的大客户

　　3、 完全依靠品牌效应的自然流通，销量增长缓慢

　　4、 除百事产品有一定的铺市率，七喜、美年达产品根本不能达到有效的铺货

　　5、 乡镇几乎无任何品牌显现，如：POP、围栏纸等

　　机会：

　　1、 随着新农村建设的开始，国家取消延续了几千年的农业税，农民的收入水平将不断得到提升

　　2、 国家财政支农资金增量不断加大，未来几年大量的外出务工人员将携资回到农村

　　3、 镇客户百事产品SKU数太少，如：大瓶装只有2L或1.25L，小瓶装只有600ML产品，没有355ML产品，更多的零售终端只有非常系列

　　4、 乡镇消费者对产品品牌意识在逐渐提高,我们的七喜和美年达产品会有很大的市场。（如：沙淇可乐的柠檬味--沙淇雪等品种的热销）

　　5、 几乎饮料行业的公司对乡镇市场渠道操作过于简单，没有很好的寻求适合乡镇的分销渠道模式

　　6、 大多公司对乡镇开发都停留在“蜻蜓点水”的阶段，没有进一步深入

　　威胁：

　　1、 乡镇市场的销量不断增长，占县城整体销量的40%以上

　　2、 乡镇市场我司产品SKU数少，将会在很大程度上影响整体销量，甚至销量的萎缩

　　3、 竞争对手对乡镇市场的人力、市场费用的大量投入

　　4、 竞争对手渠道变革，针对县级市场将新开更多的DSD客户

　　5、 乡镇客户的健康意识不断增强，将会在很大程度上影响碳酸饮料行业的整体销量

　　所以，我们可以看到在乡镇市场上，有很多的机会和威胁，我们怎样才能制定出适合公司特点的分销渠道，怎样提高公司产品的SKU数，如何提高公司产品的整体销量？

　　下面我们来看看影响分销渠道的设计因素：

　　（1、 顾客特性。乡镇具有人口多、消费潜力大的市场特点，客户经常采取小批量的购买，则需要采用较长的分销渠道为其供货。

　　（2、 产品特性。由于农民收入水平较低，造成农村消费注重价格便宜、实惠；包装的大气、喜庆；更是看起来要物有所值。

　　（3、 中间商特性。农村特别是山区农村的交通不太发达，乡村终端店主要靠乡镇批发部辐射为主。

　　（4、 竞争特性。农村终端产品主要以日用生活品为主，且产品大多为当地小品牌，大品牌相对较少。而且终端网点较分散（特别是西部地区和山区）。

　　（5、 企业特性。公司的经济实力和市场操作、管理能力可以有进一步的机会开发乡镇市场。

　　（6、 环境特性。开发农村市场是提高市场份额的前提，也是大势所趋。三、新的分销渠道设计

　　在城市市场的领导品牌中，其营销模式都主要集中在“产品拉动型”和“品牌拉动型”，而三四线市场的优势品牌却集中在“利益驱动型”和“双向驱动型”，所以：一二线市场更加需要品牌资源，而三四线市场更需要渠道资源。

　　针对乡镇市场的渠道特点，我们可以尝试建立--乡镇分销商渠道模式，通过对渠道中间商的相关激励措施，这将会更好、更快捷的提高我司产品在乡镇市场的终端到达率，并能有效的提高公司全系列产品的铺市率和市场掌控能力，从而提高公司的整体销量。

　　所以，乡镇渠道的下一步发展思路，发展区域内经济条件好、有潜力的乡镇，培养万元镇,使其发展壮大,给予更大的利润支持,发展为分销商的操作模式,让其带动周边的其他乡镇。

　　A、 全渠道模式：

　　公司--县级经销商--乡镇分销商--零售门店--消费者

　　B、 乡镇分销商模式：

　　乡镇分销商--乡镇二批/零售门店--消费者

　　乡镇分销商模式的优点：

　　（1、 更方便、快捷的到达终端售点

　　（2、 解决了县城经销商由于人力和配送的不足

　　（3、 增强区域经销商的终端销售能力和信心

　　（4、 更快的加强百事系列产品的铺货

　　（5、 更直接的为乡镇消费者的提供各类促销推广活动

　　（6、 终端为王的渠道特点突出

　　（7、 加强了公司对4/5级市场的可控制能力

　　（8、 区域内百事系列产品的销量将会逐渐增大

　　（9、 更好的为乡镇客户提供服务

　　现在我们的问题又出来了，如何对乡镇分销渠道的有效管理，如何对县级经销商和乡镇分销商的利益进行分配，又如何兼顾增加渠道长度后的产品定价问题？这就是我们进一步要讨论的渠道管理。

　　四、分销渠道的管理

　　1、选择和管理渠道成员

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