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心理状态和营业行为的外在因素外，还需研究其内在因素，有的放矢的调动营业员的劳动积极性，培养其良好的心里品质，促进销售工作。而一个完善的珠宝店必须有一批优秀的销售人员，这包括了一般营业员和高级营业经理。对一般的营业员的要求是：衣着整齐、规范；具有良好的语言表达能力；具有较强的与人沟通的能力；还要有很强的心理承受能力；同时还因该具有一定的珠宝知识和较好的自身条件。其工作权限为：对本店的珠宝玉石商品进行营销，在经理规定的范围内对商品打折，负责本柜商品的摆放、清点、盘算等。而对高级营业经理在具有一般营业员特点的同时，还要具有自己独立分析问题解决问题的能力。具体表现为：能够对珠宝玉石有准确的鉴定、评估、定价；能及时的处理珠宝店的一些突发事件；搞好和各旅行社及导游的关系。经理的权利为：进货、定价、打折、派送、人事管理等。2、而营销策略是珠宝店最重要的一部分。 珠宝首饰营销，作为一种商业活动，自然要遵循商业活动的一般规律。但是，珠宝首饰文化在珠宝首饰营销中有很大的激励作用，我们可以把珠宝首饰文化看作是珠宝首饰营销的一种重要的策略或技巧。（1）、开展形式多样，具有创新特色的销售推广活动 漫步于街头，我们经常可以看到很多珠宝首饰店的促销活动，或冠以酬宾，或围绕价格作宣传促销，千篇一律，没有新意，很难引起消费者的注意和兴趣，因此也很难获得实际的促销效果。如果我们在作促销宣传时，能精心策划，设计出一个明确的主题，立意新颖具有特色，将会起到事半功倍的效果。（2）、广告宣传和关活动是促销的基础 在店堂内定期开设珠宝首饰专业知识讲座，或邀请珠宝首饰方面的专家、学者坐堂解答消费者在购买过程中的疑虑，或聘请权威、独立的珠宝首饰产品质量认证机构坐堂服务，这些都是珠宝首饰店营销活动过程中，被消费者认可的公关活动方式。由于众所周知的原因，我国的消费者对珠宝首饰专业知识的了解程度较低，消费者由于不了解珠宝首饰产品知识，从主观上就会抑制消费者的消费行为，就目前我国珠宝首饰行业现有珠宝首饰店的运行机制来看，广告宣传活动，普及珠宝首饰知识，进行消费者教育不切实际、难以实现的。因此，这就需要每一个商家根据自身的条件和实际情况，做好消费者教育和宣传推广工作。（3）、针对消费者的需求，全面提高服务质量 珠宝首饰促销不仅仅是店家一厢情愿的事，消费者购买珠宝首饰产品，除了考虑质量和价格因素以外，还会考虑其他方面的因素，其中服务则是最为主要的。因此，想消费者所想，提供消费者所需的各种服务，是成功的珠宝首饰营销活动的核心所在，优质的服务已成为商家竞争的重要手段。在现代商品营销活动过程中，消费者除了看重实体产品外，对附加产品也是非常看重要，而附加产品价值的大小，往往是消费者评价他（她）购后感觉，以及是否能给销售带来更多的“回头客”的关键，珠宝首饰营销企业必须引起高度重视。除了上述的免费清洗、维修、赠送清洁和保养钻石饰品的小器具外，还可以建立消费者档案，实施定期回访、资料赔送、二次优惠（优惠幅度随惠顾次数递补增）、首饰款式的更新、调换、授予荣誉顾客等，使消费者从心理与实惠上得到真正的满足。（4）、利用公众人物，提升珠宝首饰形象 珠宝首饰店营销活动过程中，可以充分利用公众人物的名人效应，即通过某人或某单位机构在社会上已经树立的形象，来提升珠宝首饰产品的形象。名人的影响力是无形的，但它却能够使特定的产品在公众中产生公众效应和轰动效应。
三、其他建设与发展
有了“硬件”的建设和“软件”发展的同时也不能忽视某些有关珠宝店发展的建设和有关珠宝店运作的知识。1、首先是珠宝店的购销渠道的准备和疏通。一般来说在云南开设珠宝店，购货渠道是很简单的，只要你开了珠宝店，稍有名气后就自然会有人送货上门，不过价格就得自己来看了。这就要求必须有很好的珠宝玉石鉴定知识和较好的口才。2、销售生日祝福http://www.qiake.net 渠道就得和云南的个大旅行社及导游搞好关系，因为云南是一个旅游大省，而珠宝玉石在很大程度上是旅游商品，有了他们的支持和协作，就等于有了客源；有了多的客源，就等于有了经济效益。3、珠宝店的珠宝产品的定价也是十分重要的，一个科学合理的定价方法可以使你的珠宝店获利不少。定价因该在进货的低价上再加上税收、营业员提成、导游提成等其他成本的同时算上可打折扣率。假如某件珠宝的实际销售价为S元，而其标价为W元，折扣率为W×Y%，底价是M元，税收等其他成本是N元，合理利润为D，营业员提成为3%×S元（云南珠宝店的营业员的提成平均售价的2－4％包括经理及财务的提成），导游提成为T%×S元（一般导游的提成为商业秘密，不易公布）。那么就有这么一条公式：S=W－W×Y% > D+M+N+3％×S+T%×S。4 、珠宝店的运作成本：这里说的成本是指最低理论成本即员工最低工资＋其他必须成本。员工工资一般为底薪200－250元（包吃住）加提成，提成的分配为：一般营业员占自己销售额的2％；经理占商场总销售额的1－1.5％；财务人员占商场总销售额的0.5－1％。5、珠宝店必须具备的一些小物品：（1）销货凭证；这是消费者消费及考核营业员的业绩的的重要凭据，其上面明显的标明了售出的商品的价格、数量、时间和营业员。它一式三份：第一联是记帐，由各柜自己保管作为第二天清理货物时的依据，第二联存根，由财务保管，作为月底计算营业员提成的依据，第三联为顾客消费凭证，由消费者自己保管，作为消费的凭据，因此第三联要做的特别一些，具有广告宣传功能。（2）“优惠卡”：表面上是一种商家为了吸引消费者，作为一种优惠手段的卡片。其实它最重要的功能是暗藏着旅游团队的名称，具体的编号也只有商家才知道。（3）、质量三包承诺卡。是保证消费者权利的象征，具有保证书的作用，是消费者以后退换货的有效凭证，必须一定的防伪技术和专业知识。
总之，对于珠宝首饰店堂营销售来说，服务好、产品好、信誉好、质量好、价格合理是经久不衰的“真理”。 上一页 [1] [2]
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